На вопрос о том, могут ли быть гарантии в seo продвижении поведал Октавиан Низамов — руководитель SEO-агентства «Иващенко и Низамов».
Есть три вещи на которые можно смотреть бесконечно: вода, огонь и то как продажник «втирает» потенциальному клиенту про гарантии в SEO.
Рынок SEO, сам по себе очень динамичный. Например, в Яндексе на выдачу результатов поиска влияют более 800 критериев и для каждого запроса они свои.
Самые продвинутые и трудоёмкие подходы позволяют в лучшем случае оценить коридор возможностей сайта и хорошо, если позволяют сравнить запросы между собой по их относительной перспективности.
Мы провели исследования среди компаний занимающихся SEO-продвижением. Взяли самый обычный сайт среднестатистической b2b компании. При этом сайт был довольно старым и никогда толково SEO не занимался. В общем, SEO такому пациенту сам доктор прописал.
В итоговую статистику попали 230 агентств, предоставляющих услуги поискового продвижения.
Общее количество клиентов по SEO во всех агентствах: 26 993
Общее количество сотрудников агентств: 9 170 чел.
Общее количество SEO-специалистов: 2 248 чел.
Портрет средней компании:
Основана в 2008 году.
Обслуживает 117 клиентов по SEO.
39 сотрудников, из них 9,5 — сеошники.
Минимальный бюджет: 27 940 руб.
Рекомендованный бюджет: 43 807 руб.
Гарантий не даёт.
В итоге всё свелось к вот таким средним результатам:
Гарантируем качественную работу, но не гарантируем достижение результатов.
KPI
Варианты:
- Фикс + оплата за трафик/позиции/действия/лиды
- Оплата за процент исполнения прогноза
- Оплата только по факту за трафик/позиции
- Абонентка, потом по факту или микс
- Завуалированный фикс + факт
Бинарные гарантии
- Гарантия вывода процента запросов в указанный срок (70% запросов через 8 месяцев продвижения — одно из самых смелых)
- Видимость вырастет за указанный срок (например, 50 дней)
- «Гарантируем, что вам понравится»
Чем обеспечивается гарантия?
- бесплатная замена ключей на равнозначные 🙂
- возврат части суммы, уплаченной за первые месяцы (50% от абонентки, максимум — за один месяц)
- бесплатная работа (1, 2 месяца, «без ограничения»)
А что в договоре?
Почти во всех полученных договорах вопросы гарантий скромно умалчиваются.
Есть некоторые, кто решаются прямо вписать снятие с себя ответственности.
Нужны ли гарантии? Кому?
Плюс 1. Гарантии помогают продавать.
Молодые или небольшие компании видят это как самый простой способ сделать УТП.
Однако, большинство клиентов не относится к гарантиям с большим доверием. А если щепетильный клиент учует договор с подвохом, то эффект может быть и обратным.
Иногда гарантии нужны маркетологу, чтобы продать решение ЛПРу.
Главное разочарование — гарантия почти не помогает продавать. Клиент все равно смотрит на много других вещей. По сути, он ищет доверия и одной только гарантии для этого не хватит. Крайне важна работа менеджера по продажам, качество коммерческой документации, сайта, наличие кейсов.
Минус 1. Гарантия результата не в интересах клиента (и уменьшает его LTV)
Когда в договоре прописана гарантия, которую важно выполнить, то фокус внимания сотрудников неминуемо смещается от интересов клиента (продажи, прибыль) в сторону формального выполнения условий гарантии.
Чтобы не попасть впросак, менеджеры стараются заключить договор наиболее безопасным образом. Включить запросы, которые наверняка быстро выйдут в топ (ну и что, что они нулевые?), занизить цели и т.д.
Специалист, конечно тоже думает только о поставленной метрике, а не прибыли клиента. Когда мы потом успешно выполним формальную цель договора, то клиент начинает понимать, что эта цель — это совсем не то, что он хотел. Мы ведь не будем его просвещать заранее себе во вред? Формально мы чисты, но LTV резко падает вместе с доверием нашего клиента, когда он понимает, что наши с ним интересы сильно расходятся.
Минус 2. Продажа контракта с гарантией затратнее и дольше
Нужно хорошо просчитывать контракт, прежде чем его подписать. Куда девать эти затраты — вопрос. Можно попробовать перенести на клиента…
Минус 3. Нужно закладывать риски в стоимость
Клиент хочет, чтобы риски нес подрядчик — подрядчик должен заложить их в контракт.
Неуверенный в себе подрядчик боится прямо говорить, что не всё зависит от него.
Бизнес страховщика и бизнес профессиональных услуг — это не одно и то же.
Минус 4. Хитрецы страдают больше
Сложно прописать гарантии так, чтобы они как бы были, но их как бы не было. Сложный и скользкий договор снижает доверие и конверсию, чем простая и принципиальная позиция.
Пока общались с большим количеством разных компаний, мы обнаружили, что очень сильно ощущается разный уровень работы их продаж.
Многое очень зависит от менеджера по продажам. Когда с тобой говорит уверенный, подкованный продажник — у него хочется купить. Кажется, что вся компания такая же, как менеджер.
